Un pipeline commercial est l'inventaire vivant des opportunités ouvertes, regroupées par étape (qualification, proposition, négociation, closing). Le pipeline pondéré multiplie la valeur de chaque opportunité par sa probabilité d'étape pour faire un forecast. Un pipeline sain soutient 3-4× le quota de la période.
Pipeline
L'ensemble des opportunités actives à différentes étapes, pondérées par probabilité pour le forecast.