Le recouvrement B2B est mal compris comme du harcèlement ou de l'hygiène comptable. Bien fait, c'est un workflow structuré qui récupère de la trésorerie, préserve les relations et révèle les problèmes clients avant qu'ils ne deviennent du churn.
Pourquoi le mono-canal plafonne à 60%
Le recouvrement par email seul récupère ~55-65% des créances B2B. Le plafond n'est pas une affaire de qualité de message — c'est une affaire de portée. Pour dépasser 60%, il faut un second canal.
Le tunnel à cinq paliers
- Rappel (0-7 jours d'échéance). Doux, amical.
- Première mise en demeure (8-21 jours). Direct. Nomme le document.
- Escalade (22-45 jours). Ajoute un appel. AM impliqué.
- Pré-contentieux (46-75 jours). Lettre formelle.
- Revue passe-perte (76+ jours). Décision requise.
Multi-canal après le jour 21
L'email couvre les paliers 1-2. À partir du palier 3, ajoutez la voix. Un appel court et poli au jour 22 multiplie le taux de réponse par environ 3 vs email seul. La voix peut être humaine ou IA. WhatsApp ajoute un autre canal en MX/BR/ES.
Le ton qui ne brûle pas le client
- Commencez en supposant la bonne foi.
- Nommez le document précis.
- Rendez la prochaine étape triviale.
- Escaladez par humain nommé, pas par ton.
- Ne menacez jamais de ce que vous ne ferez pas.
Segmentation qui protège les comptes stratégiques
- Stratégiques (top 20% LTV) — outreach humain seul.
- Core (60% suivants) — cadence standard.
- Traîne — seuils plus serrés.
Les équipes à 80% ne travaillent pas plus dur ; elles font tourner un système. OMB Cloud Recouvrement est structuré exactement sur ce workflow.