Cinq habitudes de segmentation qui se cumulent en targeting précis.
1. Utilisez le secteur de l'entreprise, pas les "intérêts" du contact
Segmenter par intérêts déclarés par le contact est fragile — la plupart ne remplit jamais ce champ. Le secteur de l'entreprise où il travaille est automatique, précis et stable.
2. Trois tags max par contact, pas 15
Les longues listes de tags deviennent du bruit. Choisissez les trois attributs les plus décisifs (ex. "champion", "evaluator", "decision-maker") et appliquez-les de manière cohérente.
3. Les segments enregistrés battent les filtres ad-hoc
Si vous filtrez pour "VPs en mid-market SaaS en France" trois fois, enregistrez-le comme segment. Les segments enregistrés sont partageables dans l'équipe et réutilisables en automatisations.
4. Étape de cycle de vie sur chaque contact
Définissez une étape de cycle : subscriber, MQL, SQL, customer, advocate. L'étape est indépendante de tout deal spécifique — elle décrit la relation du contact avec votre business en général.
5. Auditez les segments chaque trimestre
Les segments dérivent au fil des changements de votre business. Un segment "SMB à forte valeur" de 2024 peut signifier autre chose en 2026. Une revue trimestrielle garde les définitions serrées.