Cobrança B2B é mal-entendida como assédio ou higiene contábil. Bem-feita, é workflow estruturado que recupera caixa, preserva relações e revela problemas do cliente antes que virem churn.
Por que um-só-canal tampa em 60%
Cobrança só-email recupera ~55-65% de recebíveis B2B. O teto não é qualidade da mensagem — é alcance. Alguns clientes não leem email de AP regular. Para passar de 60%, você precisa de um segundo canal.
O funil de cinco etapas
- Lembrete (0-7 dias vencido). Suave, amigável.
- Primeira cobrança (8-21 dias). Direta. Nomeia o documento.
- Escalação (22-45 dias). Soma ligação. AM se envolve.
- Pré-legal (46-75 dias). Carta formal, legal real envolvido.
- Revisão write-off (76+ dias). Decisão obrigatória.
Multi-canal após o dia 21
Email cuida das etapas 1-2. A partir da 3, soma voz. Uma ligação curta e cortês no dia 22 sobe response rate ~3x em relação a só-email. Voz pode ser humano ou agente IA. WhatsApp adiciona outro canal em BR/MX/ES.
Tom que não queima o cliente
- Comece assumindo boa-fé.
- Nomeie o documento específico.
- Torne o próximo passo trivial.
- Escale por humano nomeado, não por tom.
- Nunca ameace com o que não vai fazer.
Segmentação que protege contas estratégicas
- Estratégicos (top 20% por LTV) — só outreach humano.
- Core (próximos 60%) — cadência padrão.
- Cauda — thresholds mais apertados, voz dispara dia 14.
Times que batem 80% não estão trabalhando mais; estão rodando sistema que faz o mesmo trabalho em menos horas. OMB Cloud Cobrança é estruturada exatamente nesse workflow.