Le lead scoring attribue à chaque lead un rang numérique de 0 à 100 pour que les reps voient d'un coup d'œil qui est le plus susceptible de convertir.
Deux types de signaux
Le scoring mélange deux couches : fit (ce lead correspond-il à notre ICP ?) et engagement (est-il activement intéressé ?). Les deux sont configurables par pipeline.
Configurez les signaux de fit
- Allez dans
/app/crm→ Pipelines → votre pipeline → Paramètres → Scoring. - Définissez le profil de client idéal : industrie, taille, poste, pays. Chaque match ajoute des points.
- Définissez des points négatifs pour les disqualificateurs (ex., consommateurs individuels si vous ne vendez qu'en B2B).
Configurez les signaux d'engagement
Signaux comportementaux qui auto-ajoutent des points : vues de pages sur votre CMS, soumissions de webform, ouvertures d'e-mail, démos planifiées via l'AI scheduler, réponses au sortant. Le décay réduit les points si le lead refroidit >30 jours.
Utilisez le score
La vue liste du CRM trie par score par défaut. Les widgets de dashboard affichent le top-10 des leads chauds. Les automatisations se déclenchent quand un lead franchit un seuil (ex., score > 70 → assigner à un rep senior + e-mail personnalisé).
Conseils
- Commencez simple : 3-4 règles de fit + 2-3 signaux d'engagement.
- Le scoring ML (Lead Scoring v2) s'entraîne automatiquement avec ≥50 closed-won et ≥50 closed-lost.